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Trovare clienti B2B online

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Come si trovano clienti nel B2B online? Scopriamo insieme i principali canali di acquisizione

Trovare nuovi clienti nel B2B online è una sfida alla quale tantissime realtà del web, ma non solo, sono interessate.

In passato i potenziali clienti si affidavano direttamente ai venditori per poter reperire le informazioni di cui avevano bisogno. Oggi, grazie alle diffusione della banda larga e la facilità di reperimento sul web di informazioni di ogni tipo, i potenziali clienti ricercano autonomamente ciò di cui hanno bisogno e contattano direttamente il venditore quando pensano di aver trovato il partner giusto.

Ciò significa che oggi l’acquirente ha un potere decisionale e di azione decisamente più ampio rispetto quello di qualche anno fa.

Il marketing online

Questo è un cambiamento radicale dell’intero processo di acquisto e che oggi ha portato alla nascita di un nuovo approccio di promozione dei prodotti e servizi che un’azienda offre.

Ecco allora una guida in cui puoi trovare le principali strategie di marketing online ed i principali canali di acquisizione consigliati per trovare nuovi clienti nel B2B.

Content marketing

Il content marketing include tutto quel che puoi mettere in pratica per fare in modo che i potenziali clienti trovino te prima dei tuoi concorrenti. Per intercettare l’utenza nel momento in cui fa una ricerca sul web (ad esempio una risorsa in grado di risolvere determinati problemi o offrire precisi servizi) è necessario andare a creare sul proprio sito web contenuti mirati e perfettamente in grado di rispondere all’intento di ricerca degli utenti cui sono destinati.

Un esempio classico è quello del blog all’interno del sito aziendale, nel quale è possibile andare a pubblicare contenuti informativi. Una alternativa efficace è quella di andare a creare degli appositi ebook che presentano casi studio o guide e corsi di formazione grazie ai quali è possibile anche andare a migliorare il modo in cui i potenziali clienti percepiscono il tuo brand.

È possibile anche prevedere di proporre webinar nel corso dei quali rispondere alle domande dei potenziali clienti o dei colleghi che lavorano nello stesso settore, per mostrare le proprie conoscenze in materia.

Oggi tra l’altro sono tantissime le realtà aziendali che avviano un canale YouTube e la produzione di video che possono essere davvero utili nel “raggiungere” il pubblico di riferimento, al fine di mostrare le proprie capacità o il grande valore dei prodotti o servizi offerti.

Quella del content marketing dunque, è sicuramente una strategia che è possibile definire a lungo termine e che consente di generare un continuo flusso di lead (ovvero nuovi contatti).

Pubblicità online

La pubblicità online è un modo efficace per trovare nuovi clienti nel B2B: chiaramente questa ha un costo, ma grazie ad essa è possibile moltiplicare in maniera considerevole il traffico verso il proprio sito.

Tramite la pubblicità online è dunque possibile andare a raggiungere gli utenti in target e portarli direttamente sulla pagina dei propri prodotti o servizi, sia nel momento in cui i potenziali clienti stanno facendo una ricerca che mentre si stanno dedicando ad altro sul web.

È questo il caso di Google Ads, che consente di posizionare il proprio annuncio pubblicitario in cima alla prima pagina di Google. È possibile inserire i propri annunci pubblicitari anche sfruttando le Facebook Ads e gli annunci LinkedIn o quelli su Twitter: in questo caso andremo a mostrare il nostro annuncio nel momento in cui il potenziale cliente in target non sta effettuando una ricerca ma sta semplicemente visualizzando una sequenza di contenuti.

Su tutte le piattaforme citate è possibile proporre il proprio messaggio pubblicitario in diversi formati (testo, display, immagini o video) ciascuno dei quali ben si adatta ad una particolare tipologia di prodotto o servizio che potresti voler proporre.

Un’altra possibilità per chi voglia farsi pubblicità online è quella di trovare siti dove pubblicare i propri articoli in modo da moltiplicare i canali su cui veicolare i propri contenuti.

Presenza social efficace

Mantenere una presenza attiva e costante sui canali social consente di trovare l’audience perfetta per comunicare il proprio messaggio. Ogni contenuto che viene pubblicato è importante perché rappresenta una importante occasione per dimostrare al pubblico di riferimento il valore che siamo in grado di apportare.

Di grande rilievo a questo proposito sono i contenuti che riguardano il tuo team e le attività lavorative quotidiane, nonché gli obiettivi raggiunti ed il percorso intrapreso per potervi riuscire. Questa, tra l’altro, è anche una buona tecnica per favorire il team building. Potresti pensare anche a delle piccole interviste ai membri del tuo staff per mostrare così al pubblico la qualità e l’esperienza che c’è dietro il tuo brand, facendo in modo che ciascuno possa farsi nel proprio piccolo un’idea positiva e iniziare a considerare la tua azienda come un partner in grado di apportare valore.

Invio di mail

Inviare mail a seguito di una campagna di lead generation (ovvero di acquisizione contatti) è sicuramente una strategia efficace che può consentire di creare una connessione con una folta schiera di potenziali clienti.

Le mail inviate devono chiaramente essere mirate e ben in grado di generare interesse in chi le riceve. Questo processo può essere interamente automatizzato grazie a diversi strumenti per l’email marketing, i quali vanno a creare dettagliati report che consentono di comprendere in dettaglio quanto sia efficace ogni singola campagna.

Marketing offline

Alle azioni di marketing online più efficaci è possibile affiancare anche diverse strategie che non prevedono il web quale veicolo di comunicazione, ma che se integrate a dovere con la principale strategia online possono portare a risultati davvero interessanti.

È questo il caso della partecipazione a fiere di settore, le quali possono diventare certamente un’ottima fonte di nuovi clienti nel B2B, dato che fiere ed esposizioni particolari e specifiche di un settore sono frequentate da appassionati e persone che lavorano in quell’ambito.

È possibile prendere parte a questi eventi sia in qualità di espositori e dunque con uno stand, che come relatori o semplicemente come sponsor dell’evento. Nel caso in cui il budget sia limitato, è possibile partecipare alla fiera semplicemente come un visitatore e approfittarne per visitare i singoli stand e allacciare rapporti commerciali con gli altri.

Altre tecniche di marketing offline

Esistono altre azioni di marketing offline che trovano la loro giusta collocazione all’interno di una strategia più ampia. Queste possono essere ad esempio la pubblicità alla radio, in TV, sui mezzi pubblici, in città e sui cartelloni pubblicitari. Potremmo pensare anche a una mirata distribuzione di volantini o piccoli depliant in aree precise della città o spedizioni postali di gadget che viaggiano assieme a specifiche brochure informative.

Le strategie di marketing B2B dovrebbero dunque essere in cima alle priorità di ogni azienda: la chiave del successo è infatti essere in grado di generare interesse, avviare nuove collaborazioni e coltivare i rapporti nel tempo.

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