Tecniche di negoziazione

Si sente spesso parlare di “tecniche di negoziazione”.

Una tecnica di negoziazione è sostanzialmente l’applicazione di certe conoscenze e regole ad un processo di negoziazione, al fine di ottenere un successo negoziale.

Esistono certamente indicazioni operative e protocolli da seguire, soprattutto quando si parla di negoziazione strategica o negoziazione operativa. In realtà, come abbiamo visto, saper negoziare è un mix di conoscenze, competenze e pratica che non può essere riassunto in una tecnica “se succede A fai B”.

Applicare una tecnica di negoziazione non significa seguire uno schemino. Altrimenti lo saprebbero fare tutti.

Piuttosto, si tratta di interiorizzare regole e principi che permettono di costruire una buona capacità di negoziazione. Da qui si potranno applicare tecniche specifiche di negoziazione avanzata. Ecco alcuni consigli sempre validi quando si tratta di dover negoziare:

  • Non vedere il conflitto come scontro o colpa, ma come opportunità per trovare un nuovo punto d’incontro non ancora sperimentato
  • Definire esattamente quali sono i nodi, i punti di conflitto e le possibili intese
  • Sforzarsi di percepire il punto di vista dell’altro
  • Definire una agenda di negoziazione
  • Durante la comunicazione evitare sovrapposizioni e lasciare a tutte le parti spazio e tempo per esprimersi

Esempi di negoziazione

Anche se non esiste un metodo di negoziazione infallibile, alcune modalità sono migliori di altre. Vediamo alcuni esempi.

Aggiungere valore all’affare negoziando

Invece di mettervi allo scoperto e accettare semplicemente qualsiasi accordo che potete ottenere, cercate di aggiungere valore all’affare.

Ad esempio, se vendete pacchetti telefonici con Sim o altre offerte, potreste essere felice di convincere qualcuno ad accettare di iscriversi al servizio.

Tuttavia, un negoziatore esperto farà il possibile offrendo offerte premium, attrezzature di telefonia aggiornate e altro ancora.

Inoltre, questi componenti aggiuntivi saranno apprezzati di più se verrà applicato uno sconto che farà sentire il cliente speciale, come se stesse ottenendo di più con gli stessi soldi.

Discutere sul prodotto o sul servizio:

Se includete troppi aspetti negativi nelle negoziazioni, spaventerete i clienti.

Ad esempio, se state vendendo pacchetti inerenti alla telefonia e un cliente si lamenta del prezzo, non dovete concordare con lui.

Se un cliente sta prestando la sua totale attenzione, probabilmente vorrebbe essere convinto ad acquistare i servizi e prodotti.

Infatti se ammetterete che costa troppo, starete semplicemente affermando che il servizio non vale i soldi.

Se invece, per esempio, accogliete i dubbi del cliente, sottolineando però il valore e la convenienza dell’affare, con una frase tipo “Può sembrare molto, ma con tutti i servizi che stai ricevendo, stiamo praticamente perdendo denaro e lo facciamo per i nostri clienti”, oppure “Sì, alcuni clienti lo dicono, ma forniamo uno sconto che lo rende molto più conveniente di quanto sembri”, avrete molte più probabilità di chiudere l’accordo.

Negoziare è manipolare?

Nella negoziazione le parti devono mettersi nei panni dell’altro per capire quali siano le modalità di incontro.

La manipolazione invece è una tecnica altamente disfunzionale utilizzata per indurre le persone a fare ciò che si vuole!

La principale differenza riguarda quindi il fatto che una corretta negoziazione porta tutte le parti a volere quello che scelgono. Quando si parla di manipolazione, invece, si intende un processo attraverso il quale una parte influenza l’altra parte in modo ingannevole e mirato solo al soddisfacimento dei propri bisogni.

Infatti la manipolazione è finalizzata a cambiare la percezione o il comportamento degli altri usando schemi e metodi subdoli e ingannevoli che possono anche sfociare nell’abuso sia psicologico che fisico (fonte Wikipedia).

La manipolazione può essere perpetrata da singoli, ma anche da organizzazioni, come nel caso di partiti politici o organizzazioni.

La manipolazione nella negoziazione

Abbiamo appena visto come nelle tecniche di negoziazione sia importante la qualità e la lealtà della comunicazione, mentre nel caso della manipolazione c’è una parte che è “disposta a tutto” pur di raggiungere i propri obiettivi.

Questa differenza di visione deriva dal fatto che la negoziazione considera importanti sia il livello del conflitto in essere con tutte le sue complicanze, sia il salvaguardare la relazione per il futuro. La manipolazione, invece, non tiene in considerazione nessuna di queste variabili.

In realtà, questa distinzione ben netta da un punto di vista teorico, appare più problematica nella realtà di tutti i giorni.

Chi di noi infatti può affermare di entrare in comunicazione con l’altro con la consapevolezza di voler cercare il meglio per tutte le parti? Chi di noi chiede un aumento al proprio datore di lavoro senza essere disposto (quasi) a tutto pur di ottenerlo?

Bisognerebbe approfondire seriamente il fatto che l’approccio di partenza di molte situazioni negoziali è in realtà spiccatamente persuasivo e che spesso i limiti ad un approccio manipolatorio sono più limiti esterni (legati cioè al contesto e a quello che si può fare) che non limiti che si imporrebbero i singoli.

Piccole o grandi bugie, giustificazioni, omissioni, descrizioni della realtà funzionali ai nostri risultati.

In altre parole, quando siamo comunicatori (e la negoziazione è comunicazione) siamo egoisti.

Ecco perchè è importante entrare a piedi pari dentro questi concetti, per togliere tutte le ipocrisie e capire che anche quando si parla di semplici dinamiche comunicative, molte volte c’è una intenzione persuasiva nei migliori casi… e manipolativa nei peggiori.

D’altra parte questo è quello che si vede da una ricognizione dei libri e dei corsi presenti nelle librerie e in rete, che anche quando parlano di negoziazione promuovono in realtà una visione persuasiva/manipolatoria.

Detta altrimenti i prodotti editoriali a volte sembrano dire: partite positivi e leali, se non funziona ci sono ben altri trucchetti per raggiungere il vostro risultato.

Come sempre si tratta di confini e di sfumature, ma questa è la provocazione che vogliano lanciare.

E’ anche per riflettere su queste criticità e contraddizioni che nasce negoziare.org infatti sappiamo bene quale è il valore per il singolo e per l’intera società quando principi di negoziazione e di comunicazione efficace vengono applicati in modo costruttivo.

 

 

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