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La negoziazione: cos’è, cosa non è, a cosa serve conoscerla

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la negoziazione

“La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente”

Da sempre la negoziazione è considerata argomento per psicologi del lavoro e manager d’azienda.

Ma saper negoziare è una competenza che riguarda tutti. Bisogna farlo bene, però: senza confusione, false aspettative o secondi fini.

Nella nostra quotidianità sperimentiamo sempre come i nostri interessi si intreccino a quelli degli altri. Impariamo presto cos’è lo scontro e cos’è un compromesso. Spesso pensiamo che sia solo questione di vittoria o sconfitta.

Ma c’è molto di più da conoscere e da imparare per essere negoziatori efficaci.

Saper negoziare significa imparare a portare avanti le proprie istanze e quelle degli altri, per cercare che ogni relazione sia positiva e fruttuosa.

Cos’è la negoziazione

L’etimo di negoziazione rimanda al negozio (negotium in latino): il significato di negoziazione quindi è collegato alle attività commerciali.

Quando si parla di affari effettivamente la negoziazione sembra farla da padrona: i vocabolari nello spiegare cosa significa questa parola fanno riferimento alle trattative commerciali di compravendita, ai rapporti diplomatici tra stati e alla borsa.

Sono moltissime le definizioni di negoziazione da parte di accademici o uomini di successo. Ognuno interpreta a modo suo il senso di questa pratica e la sua filosofia. Ma c’è una componente costante, che costituisce il principio alla base della negoziazione.

Volendo semplificare al massimo, infatti, si può affermare che siamo di fronte ad una negoziazione nel momento in cui c’è una divergenza tra due o più parti e l’interesse – di almeno una parte – di trovare un accordo.

E’ evidente pertanto che esistono almeno due modi di intendere la negoziazione: uno più ampio che riguarda le relazioni in cui ognuno di noi è coinvolto quotidianamente e uno più “tecnico” in cui parlare di negoziazione significa parlare di condizioni che configurano una situazione negoziale, vincoli, tecniche di negoziazione. Spesso in questo secondo caso, si parla anche di negoziazione strategica.

Esiste una negoziazione che non è strategica? Forse no. Ogni negoziazione infatti è per definizione funzionale a raggiungere un risultato!

Sappiamo che c’è negoziazione in tutte le situazioni in cui la comunicazione è finalizzata a raggiungere un accordo tra soggetti che hanno obiettivi divergenti.

Insomma, così vista, la negoziazione sembra essere qualcosa che accade continuamente nella vita di tutti i giorni e che ci coinvolge nella vita personale e professionale.

Ma forse proprio perchè il concetto così inteso rischia di essere vago, in alcuni contesti si preferisce parlare di negoziazione strategica.

Cos’è la negoziazione strategica?

In rete troverete tantissimi corsi che parlano di negoziazione strategica.

Poi approfondite e, anche se fatti benissimo, non vi dicono qual è la differenza tra negoziazione strategica e negoziazione… e basta! Perchè?

Per il motivo con cui abbiamo iniziato questo articolo, ovvero il concetto che ogni negoziazione è intrinsecamente strategica!

Ecco allora che appare chiaro come questa dicitura serva nei contesti formativi e manageriali a dare più appeal all’argomento, dandogli una sfumatura business.

Al tempo stesso, questa definizione, aiuta a distinguerla dal concetto di negoziazione più allargato, inteso come accordo o compromesso. Infine sgombra completamente il campo da altre modalità come la negoziazione assistita, che identifica una azione legale ben precisa.

La negoziazione strategica può essere intesa quindi come quel corpus di teorie e di tecniche negoziali finalizzate ad ottenere risultati importanti e professionali.

E’ con questo approccio che esistono oggi sul mercato diversi corsi professionali.

Questo non toglie che la negoziazione è e rimanga una soft skills importante, che può far parte della cassetta degli attrezzi di ognuno di noi.

A cosa serve saper negoziare oggi

Relegata per anni all’ambito del business, la negoziazione è una soft-skill che può essere utile non solo al manager, ma anche all’uomo comune.

La negoziazione infatti è uno strumento fondamentale quando parliamo di conflitti non facilmente risolvibili e quando non si riesce a raggiungere facilmente un accordo con l’altra parte interessata. Tecnicamente la negoziazione infatti è un processo di comunicazione finalizzato a raggiungere l’Altro per perfezionare un accordo comune in caso di conflitto e situazioni di divergenza. Per “altro” intendiamo ovviamente tutti gli attori coinvolti nella questione, che possono essere anche più d’uno!

La negoziazione può dirsi riuscita, nel momento in cui si arriva a un risultato che sia vantaggioso per le tutte le parti coinvolte.

In senso più generale la negoziazione ci spinge quindi a trarre il meglio da ogni situazione, anche quando questo non è semplice e immediato.

Il nostro è un mondo sempre più veloce e con contrapposizioni sempre più forti: tra le persone, tra sistemi, aziende, stati e chi più ne ha più ne metta. Non è forse una competenza fondamentale essere in grado di negoziare in tutte le situazioni che la quotidianità ci propone?

Come si impara a negoziare?

La negoziazione non si impara a scuola (purtroppo?). Alcuni tratti personali e caratteriali possono facilitare una mentalità negoziale. Ma come tutte le capacità si compone di tante sfaccettature, e certamente con l’istinto si arriva fino a un certo punto.

Una situazione di negoziazione, anzi, fa entrare in gioco prepotentemente emozioni e storie delle persone coinvolte. Proprio per questo, un negoziatore preparato deve conoscere le giuste tecniche di negoziazione, ma non solo: anche padronanza e conoscenza di sè, e infine aver fatto anche molta pratica.

Fortunatamente esistono risorse e percorsi di formazione per imparare a negoziare, ne parliamo nella nostra sezione Corsi di negoziazione.

Cosa non è la negoziazione

E’ importante non confondere la negoziazione con altri concetti che possono aver a che fare con la comunicazione e il conflitto, ma che sono una cosa diversa. A causa delle somiglianze, le persone confondono la negoziazione con la mediazione o addirittura con la manipolazione, ma ci sono alcune differenze fondamentali.

La negoziazione infatti non è un semplice “incontro” con l’altra parte, quindi anche se negoziare significa fare largo uso di comunicazione e tecniche di comunicazione, non si può ridurre la negoziazione alla comunicazione.

La negoziazione inoltre non è neppure mediazione o negoziazione assistita, che sono due istituti giuridici.

E, soprattutto, come approfondiamo nel nostro articolo, la negoziazione non è manipolazione!

Gli ambiti di negoziazione

Oltre alla negoziazione come concetto “generale” esistono applicazioni più o meno specifiche a contesti, che creano vere e proprie discipline negoziali. Si parla infatti di:

  • Negoziazione strategica: è di fatto un modo più “corporate” di chiamare la negoziazione!
  • La negoziazione interculturale
  • La negoziazione assistita: la negoziazione che è possibile applicare giuridicamente ad una controversia, con la quale le parti si impegnano a cooperare con lealtà per una risoluzione amichevole.
  • La negoziazione operativa: quando si è in presenza di scenari criminali in situazioni di emergenza, tipicamente con presenza di ostaggi.

Alcune regole per negoziare al meglio

Fermo restando che non ci sono ricette magiche per imparare a negoziare e che padroneggiare questa competenza richiede tempo ed esercizio, ecco alcune regole utili:

  • Non arrivare impreparati: è bene avere una conoscenza sull’argomento per controbattere senza esitazioni e analizzare la situazione al meglio.
  • Non lasciarsi influenzare dalle proprie emozioni per non permettere ai vissuti personali di intralciarci e influenzarci.
  • Imparare ad ascoltare e a stare in silenzio quando l’altro parla. Molto spesso le trattative non vanno in porto perché entrambe le parti non sono in grado di ascoltare.
  • Capire su cosa si può fare leva: solitamente una delle due parti può fare leva, non è detto però che siate voi.
  • Non focalizzarsi nello sconfiggere l’altra persona. Lo scopo di una negoziazione è che tutti i partecipanti siano vincitori e soprattutto che nessuno perda.
  • Bisogna sforzarsi di comprendere chi si ha di fronte: occorre concentrarsi sull’altra persona per capirla al meglio.
  • Restare aperti ad altre eventuali opzioni al di fuori di quelle preventivate.

Insomma, risolvere conflitti fra più parti può essere difficile, così come può apparire difficile comprendere le differenze fra negoziazione, mediazione e manipolazione.

Anche se occorre pazienza, calma e molta pratica, le possibilità di trarre il meglio dalle situazioni difficili, dipendono da come sono gestite le situazioni. Tutto dipende dalle buone capacità di ascolto e dalla volontà di portare a casa un risultato positivo applicando i principi della negoziazione, con un po’ di conoscenza, capacità di ascolto e strategia.

Definizioni di negoziazione

La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente

Thompson L. L., The Mind and Heart of the Negotiator, Boston, Pearson, 2012

 

Negoziare: Fare oggetto di contrattazione per la compravendita. Per estens., nel linguaggio diplomatico e anche politico e sindacale, trattare, fare le trattative preliminari di un accordo

www.treccani.it

 

Frasi famose, pensieri e citazioni sulle negoziazioni

“L’informazione è la più grande arma di un negoziatore” VICTOR KIAM

“La negoziazione nel sensoclassico della diplomazia presume che le parti siano più ansiose di accordarsi che di contrastarsi.” DEAN ACHESON

“La negoziazione consiste nell’ottenere il meglio dal tuo avversario.” MARVIN GAYE

 

 

Credits immagine: Pixel perfect da www.flaticon.com

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