La negoziazione: cos’è, cosa non è, a cosa serve conoscerla

“La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente”

Nella nostra quotidianità sperimentiamo sempre come i nostri interessi si intreccino a quelli degli altri.

Impariamo presto cos’è lo scontro e cos’è un compromesso.

Spesso pensiamo che sia solo questione di vittoria o sconfitta.

Ma c’è molto di più da conoscere e da imparare per essere negoziatori efficaci: saper negoziare significa imparare a portare avanti le proprie istanze e quelle degli altri, per cercare che ogni relazione sia positiva e fruttuosa.

Cos’è la negoziazione

L’etimo di negoziazione rimanda al negozio (negotium in latino): il significato di negoziazione quindi è collegato alle attività commerciali. Quando si parla di affari effettivamente la negoziazione sembra farla da padrona: i vocabolari fanno riferimento alle trattative commerciali di compravendita, ai rapporti diplomatici tra stati e alla borsa.

Sono moltissime le definizioni di negoziazione da parte di accademici o uomini di successo. Ognuno interpreta a modo suo il senso di questa pratica e la sua filosofia.

Ma c’è una componente costante, che costituisce il principio alla base della negoziazione.

Volendo semplificare al massimo, infatti, si può affermare che siamo di fronte ad una negoziazione nel momento in cui c’è una divergenza tra due o più parti e l’interesse – di almeno una parte – di trovare un accordo.

E’ evidente pertanto che esistono almeno 2 modi di intendere la negoziazione: uno più ampio che riguarda le relazioni in cui ognuno di noi è coinvolto quotidianamente e uno più “tecnico” in cui parlare di negoziazione significa parlare di condizioni che configurano una situazione negoziale, vincoli, tecniche di negoziazione. Spesso in questo secondo caso, si parla anche di “negoziazione strategica”.

Esiste una negoziazione che non è strategica? Forse no. Ogni negoziazione infatti è per definizione funzionale a raggiungere un risultato!

Sappiamo che c’è negoziazione in tutte le situazioni in cui la comunicazione è finalizzata a raggiungere un accordo tra soggetti che hanno obiettivi divergenti.

Insomma, così vista, la negoziazione sembra essere qualcosa che accade continuamente nella vita di tutti i giorni e che ci coinvolge nella vita personale e professionale. Ma forse proprio perchè il concetto così inteso rischia di essere vago, nei contesti professionali si preferisce parlare di negoziazione strategica.

Cosa non è la negoziazione

E’ importante non confondere la negoziazione con altri concetti che possono aver a che fare con la comunicazione e il conflitto, ma che sono una cosa diversa. A causa delle somiglianze, le persone confondono la negoziazione con la mediazione o addirittura con la manipolazione, ma ci sono alcune differenze fondamentali.

La negoziazione infatti non è un semplice “incontro” con l’altra parte, quindi anche se negoziare significa fare largo uso di comunicazione e tecniche di comunicazione, non si può ridurre la negoziazione alla comunicazione.

La negoziazione inoltre non è neppure mediazione o negoziazione assistita, che sono due istituti giuridici.

A cosa serve saper negoziare: i conflitti sono ovunque

Relegata per anni all’ambito del business, la negoziazione è una soft-skill che può essere utile non solo al manager, ma anche all’uomo comune.

La negoziazione infatti è uno strumento fondamentale quando parliamo di conflitti non facilmente risolvibili e quando non si riesce a raggiungere facilmente un accordo con l’altra parte interessata. Tecnicamente la negoziazione infatti è un processo di comunicazione finalizzato a raggiungere l’Altro per perfezionare un accordo comune in caso di conflitto e situazioni di divergenza. Per “altro” intendiamo ovviamente tutti gli attori coinvolti nella questione, che possono essere anche più d’uno!

La negoziazione può dirsi riuscita, nel momento in cui si arriva a un risultato che sia vantaggioso per le tutte le parti coinvolte.

In senso più generale la negoziazione ci spinge quindi a trarre il meglio da ogni situazione, anche quando questo non è semplice e immediato.

Il nostro è un mondo sempre più veloce e con contrapposizioni sempre più forti: tra le persone, tra sistemi, aziende, stati. Non è forse una competenza fondamentale essere in grado di negoziare in tutte le situazioni che la quotidianità ci propone?

Come si impara a negoziare?

La negoziazione non si impara a scuola (purtroppo). Alcuni tratti personali e caratteriali possono facilitare un mindset da negoziatore. Ma come tutte le capacità si compone di tante sfaccettature e certamente con l’istinto si arriva fino a un certo punto.

Una situazione di negoziazione, anzi, fa entrare in gioco prepotentemente emozioni e storie delle persone coinvolte. Proprio per questo, un negoziatore preparato deve conoscere le giuste tecniche di negoziazione, ma non solo: anche padronanza e conoscenza di sè, e infine aver fatto anche molta pratica.

Tipologie di negoziazione e differenze

Oltre alla negoziazione come concetto “generale” esistono applicazioni più o meno specifiche a contesti, che creano vere e proprie discipline negoziali. Si parla infatti di:

• Negoziazione strategica: è di fatto un modo più “corporate” di chiamare la negoziazione!
• Negoziazione operativa: quando si è in presenza di scenari criminali in situazioni di emergenza, tipicamente con presenza di ostaggi
• Negoziazione interculturale: quando intervengono differenze culturali
• Negoziazione assistita: la negoziazione che è possibile applicare giuridicamente ad una controversia, con la quale le parti si impegnano per una risoluzione amichevole

La negoziazione strategica

In rete troverete tantissimi corsi che parlano di negoziazione strategica.

Poi approfondite e, anche se fatti benissimo, non vi dicono qual è la differenza tra negoziazione strategica e negoziazione… e basta! Perchè?

Per il motivo con cui abbiamo iniziato questo articolo, ovvero il concetto che ogni negoziazione è intrinsecamente strategica!

Ecco allora che appare chiaro come questa dicitura serva nei contesti formativi e manageriali a dare più appeal all’argomento, dandogli una sfumatura legata al business.

Al tempo stesso, questa definizione, aiuta a distinguerla dal concetto di negoziazione più allargato, inteso come accordo o compromesso. Infine sgombra completamente il campo da altre modalità (come la negoziazione assistita, che identifica una azione legale ben precisa).

La negoziazione strategica può essere intesa come quel corpus di teorie e di tecniche negoziali finalizzate ad ottenere risultati importanti e professionali.

E’ con questo approccio che esistono oggi sul mercato diversi corsi di negoziazione strategica.

Questo non toglie che la negoziazione è e rimanga una soft skills importante, che può far parte della cassetta degli attrezzi di ognuno di noi.

La negoziazione operativa

La negoziazione operativa è un metodo fondamentale per gestire situazioni di emergenza in cui sono presenti ostaggi.

Possono utilizzarla ad esempio gli operatori di polizia per gestire le situazioni di crisi laddove sono presenti ostaggi ed il costo di vite umane può essere elevato. E’ un processo di interazione che in situazioni particolarmente difficili, come nel caso in esempio di negoziazione operativa, può durare ore, se non giorni!

La negoziazione è presente sin dall’antichità, ma la fattispecie operativa si colloca in un periodo storico ben preciso: gli anni ’70 dello scorso secolo.

Infatti gli studiosi, fanno risalire la negoziazione operativa al settembre nero del ’72 a Monaco. Duranti le Olimpiadi di quell’anno furono presi in ostaggio atleti israeliani (approfondisci l’evento). In quel caso le richieste dei sequestratori non furono accettate e la polizia di Monaco esplose diversi colpi. In quel caso purtroppo morirono 17 persone (tra le quali gli 11 ostaggi).

L’episodio mise in discussione il comportamento della polizia e creò l’esigenza di affrontare situazioni analoghe in maniera più efficace, ponendo l’accento sulla comunicazione.

La comunicazione efficace in situazioni di pericolo è davvero importante perché permette di salvare vite. Nel caso siano presenti degli ostaggi si parla di negoziazione operativa strategica.

La strategia da adottare in un negoziato operativo è prima di tutto finalizzata alla tutela delle persone coinvolte in modo tale che la crisi possa risolversi al meglio per tutti.

Alla base della negoziazione operativa, oltre alla preparazione indubbia del negoziatore, ci sono da considerare le motivazioni per le quali il sequestratore sceglie di agire. Gli studiosi della negoziazione operativa ne individuano 6 che corrispondono alle tipologie di sequestratori più comuni: criminali, detenuti, fanatici religiosi, estremisti politici, persone con disturbi mentali, categorie in combinazione. Le macrocategorie per raggruppare i sequestratori sono: politica, psicologica e criminale.

Lo scopo delle negoziazioni operative è guadagnare del tempo necessario per salvare le persone sequestrate.

Il negoziatore è prima di tutto un abile comunicatore: riesce a comunicare attivamente, ascoltando e utilizzando specifiche tecniche di negoziazione. Solitamente il negoziatore appartiene alle forze dell’ordine ed è addestrato ai casi di negoziato operativo. Il suo è un ruolo molto importante, perché rappresenta una alternativa pacifica a un eventuale scontro armato. La sua caratteristica più importante è quella di riuscire a fare una valutazione del sequestratore e un’analisi dei rischi attenta. L’analisi viene fatta sia per quanto riguarda la comunicazione verbale che para-verbale.

Il negoziatore operativo ha molteplici competenze sociali e comunicative, soprattutto in ambito psicologico e persuasivo. Spesso è in grado di “attivare” l’umanità della persona con la quale tratta. Ha infatti un approccio empatico e tende a non avere una leadership di tipo autoritario.

La negoziazione interculturale

Talora la diversità culturale non crea specifiche problematiche. Altre volte l’appartenenza a diverse culture può causare:

• Difficoltà nella comunicazione
• Barriere comunicative e di linguaggio
• Difficoltà nella comunicazione non verbale
• Difficoltà nella comprensione di un goal comune

La negoziazione interculturale (o mediazione interculturale) è un dialogo con l’Altro, in presenza di differenze culturali. 

E’ un processo che può coinvolgere aziende, stati o professionisti, che sono interessati a comunicare con un altra parte per affari, alleanze o intese. La negoziazione interculturale è pane quotidiano per chi gestisce relazioni istituzionali e per chi tratta con l’estero da un punto di vista commerciale.

Tuttavia, anche all’interno di una stessa azienda ad esempio, il responsabile delle risorse umane può trovarsi a dover gestire conflitti tra dipendenti di diverse culture. Interfacciarsi con altre culture non è sempre facile o esente da difficoltà e richiede competenze che permettano di condurre una negoziazione efficace.

Ogni mediazione può avere obiettivi differenti. In alcuni negoziati, soprattutto in ambito business, l’importanza è rappresentata dal contratto finale. In altri negoziati interculturali, soprattutto in ambito sociale, l’obiettivo è relazionale. Nel primo caso l’obiettivo è la contrattazione; nel secondo è la relazione.

Ma come condurre una negoziazione interculturale?

• Analizzare bene il contesto per capire quali siano i valori dell’Altro e le sue aspettative (spesso le aspettative sono legate a fattori culturali).
• Bisogna decodificare i codici comunicativi, sia a livello verbale che non verbale delle parti coinvolte nel negoziato.
• Ricercare una condivisione delle somiglianze tra le parti (valori, modalità comunicative) piuttosto che accentuare le differenze.
• Mantenere assertività: essere cioè capaci di ascolto ma anche di comunicare chiaramente e direttamente quanto desiderate.
• Individuare le eventuali problematiche che potrebbero emergere e limitare la comprensione reciproca

Cos’è la negoziazione assistita

La negoziazione assistita è un concetto giuridico nato per provare a snellire i processi civili e dunque risolvere le controversie in modo più rapido economico ed efficace. Vista la grande mole di processi in Italia, l’obiettivo è quello di condurre una parte dei contenziosi al di fuori delle aule dei tribunali. E tecnicamente differente dalla negoziazione aziendale intesa come metodo per la vendita e la mediazione dei conflitti.

Come anticipato trattasi di un istituto giuridico volto alla risoluzione delle controversie fuori dal tribunale. Esso viene esperito attraverso un contratto sottoscritto da tutte le parti coinvolte che si impegnano, previa assistenza di avvocato, a raggiungere una soluzione bonariamente.

L’accordo firmato, che prende il nome di convenzione di negoziazione, serve quindi a dimostrare che le parti hanno tutta l’intenzione “di venirsi incontro secondo i canoni di buona fede e lealtà”.  La convenzione ha natura di contratto normativo, al cui interno sono contenute tutte le regole per lo svolgimento della procedura. Oltre ai termini accettati dalle parti, la convenzione deve anche contenere l’oggetto della controversia. La convenzione, pena la sua nullità, deve essere redatta in forma scritta, e prevede la partecipazione assistenziale di uno o più avvocati.

Quando le parti giungono ad un punto comune, viene esperito ufficialmente un accordo di negoziazione assistita. Esso rappresenta dunque la vera e propria conclusione del procedimento. L’accordo, in qualità di vero e proprio contratto fra le parti, vincola queste ultime al rispetto di quanto in esso contenuto.

Per quel che concerne la procedura di negoziazione assistita, essa prende il via nel momento in cui l’avvocato informa il cliente di poter risolvere la controversia in cui è coinvolto con una convenzione. Dunque chi decide di utilizzare questo strumento fa un invito alla controparte (in vero lo fa l’avvocato), con lo scopo di raggiungere punti comuni per la convenzione di negoziazione. L’invito deve contenere l’oggetto della controversia ed essere sottoscritto. Data la tempistica di trenta giorni per una risposta (di assenso o di un rifiuto), in assenza di riscontro si può adire l’autorità giudiziaria, che terrà conto di questo venir meno ad un tentativo bonario ai fini dell’addebito delle spese di giudizio, della condanna al risarcimento per lite temeraria ex art. 96 c.p.c. e di esecuzione provvisoria ex art. 642 c.p.c.

Se invece la controparte accetta di raggiungere un accordo bonario, si dà il via alla vera e propria negoziazione assistita, che ovviamente può tanto riuscire tanto avere esito negativo. Nel caso le parti non riescono a raggiungere un’intesa, sarà compito dei loro legali stilare una dichiarazione di mancato accordo. Viceversa, se un accordo ha esito positivo, sarà firmato da entrambe le parti e dagli avvocati.

La legge prevede che si possa verificare sia un caso di negoziazione assistita facoltativa sia un caso di negoziazione assistita obbligatoria. In pratica è la norma in esame a dettare quando sussiste l’obbligo di tentare prima un accordo bonario per la risoluzione della controversia. Questo vale in casi di infortunistica stradale ( o di veicoli natanti) per il risarcimento del danno. Vale altresì in caso di somme da versare, a patto che il valore della controversia non sia oltre 50.000 euro.

Differenza tra negoziazione assistita e mediazione

Ma dire mediazione e dire negoziazione assistita è la stessa cosa? La risposta è NO. Infatti la negoziazione e la mediazione sono tecniche alternative di risoluzione delle controversie legali.

La mediazione è un’attività stragiudiziale svolta da un terzo soggetto imparziale e neutrale che si pone al centro delle due parti coinvolte nella controversia, e che cerca di risolvere il problema curando l’interesse di entrambi in egual misura. La durata di una mediazione non può superare i tre mesi e non prevede l’obbligo di presenza degli avvocati. Il mediatore cerca di fare dialogare le parti coinvolte affinché possano giungere ad un accordo che ponga fine alla controversia.

La mediazione è obbligatoria in tutto quello che concerne le controversie di condominio. Altresì si applica nelle successioni ereditarie e nei diritti reali, nei contratti di locazione e di comodato. Vale anche per l’affitto di aziende, per le richieste risarcitorie in caso di lesioni provocate da responsabilità medica e sanitaria. Infine si applica per i contratti assicurativi, bancari e finanziari. Altre caratteristiche importanti da tenere a mente sono:

• Le materie in cui è obbligatoria la negoziazione sono: condominio, diritti reali, divisione, successioni ereditarie, patti di famiglia, locazione, comodato, affitto, danni auto, diffamazione, assicurazioni e problematiche in ambito finanziario.
• Nei negoziati, le parti collaborano per risolvere la controversia e adottano una politica del dare e avere per risolvere a un prezzo inferiore rispetto alle loro richieste. Nella mediazione, una terza parte neutrale e imparziale viene utilizzata per risolvere la controversia e il suo verdetto impegna entrambe le parti a risolvere l’impasse.
• Nella negoziazione, le parti si incontrano, mentre il mediatore, in mediazione, le incontra individualmente o congiuntamente per risolvere la controversia.

Tecniche per negoziare al meglio

Fermo restando che non ci sono ricette magiche per imparare a negoziare e che padroneggiare questa competenza richiede tempo ed esercizio, ecco alcune regole utili per negoziare al meglio:

• Non arrivare impreparati: è bene avere una conoscenza sull’argomento per controbattere senza esitazioni e analizzare la situazione al meglio.
• Non lasciarsi influenzare dalle proprie emozioni per non permettere ai vissuti personali di intralciarci e influenzarci.
• Imparare ad ascoltare e a stare in silenzio quando l’altro parla. Molto spesso le trattative non vanno in porto perché entrambe le parti non sono in grado di ascoltare.
• Capire su cosa si può fare leva: solitamente una delle due parti può fare leva, non è detto però che siate voi.
• Non focalizzarsi nello sconfiggere l’altra persona. Lo scopo di una negoziazione è che tutti i partecipanti siano vincitori e soprattutto che nessuno perda.
• Bisogna sforzarsi di comprendere chi si ha di fronte: occorre concentrarsi sull’altra persona per capirla al meglio.
• Restare aperti ad altre eventuali opzioni al di fuori di quelle preventivate.

Insomma, risolvere conflitti fra più parti può essere difficile, così come può apparire difficile comprendere le differenze fra negoziazione, mediazione e manipolazione.

Anche se occorre pazienza, calma e molta pratica, le possibilità di trarre il meglio dalle situazioni difficili, dipendono da come sono gestite le situazioni. Tutto dipende dalle buone capacità di ascolto e dalla volontà di portare a casa un risultato positivo applicando i principi della negoziazione, con un po’ di conoscenza, capacità di ascolto e strategia.

Si sente spesso parlare di “tecniche di negoziazione”.

Una tecnica di negoziazione è sostanzialmente l’applicazione di certe conoscenze e regole ad un processo di negoziazione, al fine di ottenere un successo negoziale.

Esistono certamente indicazioni operative e protocolli da seguire, soprattutto quando si parla di negoziazione strategica o negoziazione operativa. In realtà, come abbiamo visto, saper negoziare è un mix di conoscenze, competenze e pratica che non può essere riassunto in una tecnica “se succede A fai B”.

Applicare una tecnica di negoziazione non significa seguire uno schemino. Altrimenti lo saprebbero fare tutti.

Piuttosto, si tratta di interiorizzare regole e principi che permettono di costruire una buona capacità di negoziazione. Da qui si potranno applicare tecniche specifiche di negoziazione avanzata. Ecco alcuni consigli sempre validi quando si tratta di dover negoziare:

• Non vedere il conflitto come scontro o colpa, ma come opportunità per trovare un nuovo punto d’incontro non ancora sperimentato
• Definire esattamente quali sono i nodi, i punti di conflitto e le possibili intese
• Sforzarsi di percepire il punto di vista dell’altro
• Definire una agenda di negoziazione
• Durante la comunicazione evitare sovrapposizioni e lasciare a tutte le parti spazio e tempo per esprimersi

Esempi di negoziazione

Anche se non esiste un metodo di negoziazione infallibile, alcune modalità sono migliori di altre. Vediamo alcuni esempi.

Aggiungere valore all’affare negoziando

Invece di mettervi allo scoperto e accettare semplicemente qualsiasi accordo che potete ottenere, cercate di aggiungere valore all’affare.

Ad esempio, se vendete pacchetti telefonici con Sim o altre offerte, potreste essere felice di convincere qualcuno ad accettare di iscriversi al servizio.

Tuttavia, un negoziatore esperto farà il possibile offrendo offerte premium, attrezzature di telefonia aggiornate e altro ancora.

Inoltre, questi componenti aggiuntivi saranno apprezzati di più se verrà applicato uno sconto che farà sentire il cliente speciale, come se stesse ottenendo di più con gli stessi soldi.

Discutere sul prodotto o sul servizio

Se includete troppi aspetti negativi nelle negoziazioni, spaventerete i clienti.

Ad esempio, se state vendendo pacchetti inerenti alla telefonia e un cliente si lamenta del prezzo, non dovete concordare con lui.

Se un cliente sta prestando la sua totale attenzione, probabilmente vorrebbe essere convinto ad acquistare i servizi e prodotti.

Infatti se ammetterete che costa troppo, starete semplicemente affermando che il servizio non vale i soldi.

Se invece, per esempio, accogliete i dubbi del cliente, sottolineando però il valore e la convenienza dell’affare, con una frase tipo “Può sembrare molto, ma con tutti i servizi che stai ricevendo, stiamo praticamente perdendo denaro e lo facciamo per i nostri clienti”, oppure “Sì, alcuni clienti lo dicono, ma forniamo uno sconto che lo rende molto più conveniente di quanto sembri”, avrete molte più probabilità di chiudere l’accordo.

Negoziazione e manipolazione

Nella negoziazione le parti devono mettersi nei panni dell’altro per capire quali siano le modalità di incontro.

La manipolazione invece è una tecnica altamente disfunzionale utilizzata per indurre le persone a fare ciò che si vuole!

La principale differenza riguarda quindi il fatto che una corretta negoziazione porta tutte le parti a volere quello che scelgono. Quando si parla di manipolazione, invece, si intende un processo attraverso il quale una parte influenza l’altra parte in modo ingannevole e mirato solo al soddisfacimento dei propri bisogni.

Infatti la manipolazione è finalizzata a cambiare la percezione o il comportamento degli altri usando schemi e metodi subdoli e ingannevoli che possono anche sfociare nell’abuso sia psicologico che fisico (fonte Wikipedia).

La manipolazione può essere perpetrata da singoli, ma anche da organizzazioni, come nel caso di partiti politici o organizzazioni.

Abbiamo appena visto come nelle tecniche di negoziazione sia importante la qualità e la lealtà della comunicazione, mentre nel caso della manipolazione c’è una parte che è “disposta a tutto” pur di raggiungere i propri obiettivi.

Questa differenza di visione deriva dal fatto che la negoziazione considera importanti sia il livello del conflitto in essere con tutte le sue complicanze, sia il salvaguardare la relazione per il futuro. La manipolazione, invece, non tiene in considerazione nessuna di queste variabili.

In realtà, questa distinzione ben netta da un punto di vista teorico, appare più problematica nella realtà di tutti i giorni.

Chi di noi infatti può affermare di entrare in comunicazione con l’altro con la consapevolezza di voler cercare il meglio per tutte le parti? Chi di noi chiede un aumento al proprio datore di lavoro senza essere disposto (quasi) a tutto pur di ottenerlo?

Bisognerebbe approfondire seriamente il fatto che l’approccio di partenza di molte situazioni negoziali è in realtà spiccatamente persuasivo e che spesso i limiti ad un approccio manipolatorio sono più limiti esterni (legati cioè al contesto e a quello che si può fare) che non limiti che si imporrebbero i singoli.

Piccole o grandi bugie, giustificazioni, omissioni, descrizioni della realtà funzionali ai nostri risultati.

In altre parole, quando siamo comunicatori (e la negoziazione è comunicazione) siamo egoisti.

Ecco perchè è importante entrare a piedi pari dentro questi concetti, per togliere tutte le ipocrisie e capire che anche quando si parla di semplici dinamiche comunicative, molte volte c’è una intenzione persuasiva nei migliori casi… e manipolativa nei peggiori.

D’altra parte questo è quello che si vede da una ricognizione dei libri e dei corsi presenti nelle librerie e in rete, che anche quando parlano di negoziazione promuovono in realtà una visione persuasiva/manipolatoria.

Detta altrimenti i prodotti editoriali a volte sembrano dire: partite positivi e leali, se non funziona ci sono ben altri trucchetti per raggiungere il vostro risultato.

Come sempre si tratta di confini e di sfumature, ma questa è la provocazione che vogliano lanciare.

E’ anche per riflettere su queste criticità e contraddizioni che nasce negoziare.org infatti sappiamo bene quale è il valore per il singolo e per l’intera società quando principi di negoziazione e di comunicazione efficace vengono applicati in modo costruttivo.

Perchè imparare a negoziare

Una negoziazione può avvenire praticamente ovunque: sul lavoro, nella quotidianità e addirittura in famiglia.

Ad esempio un nuovo assunto dovrà negoziare il proprio stipendio. Un commerciale dovrà negoziare l’importo migliore con il cliente. Il titolare di un azienda dovrà negoziare il miglior prezzo per la sua exit.

E’ per questo motivo che oggi saper negoziare efficacemente può essere considerata a tutti gli effetti una soft skill.

Le soft skills (o in italiano “competenze trasversali”) sono quelle competenze che rappresentano un mix di aspetti caratteriali, capacità comunicative, atteggiamenti, etc. Insomma tutto ciò che riguarda il nostro “modo di essere”.

Le soft-skills si contrappongono alle competenze “hard” ovvero quei saperi che riguardano conoscenze e abilità tecniche specifiche.

Facciamo degli esempi?

Saper programmare in java è una hard skills. Mentre, ad esempio, saper lavorare in team e saper comunicare bene sono soft skills.

Saper negoziare può essere considerata una “hard skill” per qualcuno che di mestiere… fa il negoziatore 🙂

Per tutti gli altri, è un potente strumento da avere nella propria cassetta degli attrezzi, per affrontare le situazioni in famiglia o al lavoro.

Infatti essere in grado di avanzare le proprie richieste, raggiungere compromessi e risolvere conflitti è una capacità sempre più importante nella nostra vita. Spesso fraintendiamo questa soft-skills come un modo di manipolare gli altri. In realtà, negoziare efficacemente ed eticamente è proprio il contrario della manipolazione: permette di raggiungere la reciproca soddisfazione di tutte le parti.

Ecco che allora oggi la negoziazione è una soft skills imortantissima, al pari di altre più “blasonate” quali la leadership e la capacità di lavorare in gruppo. Essere nel bel mezzo di una trattativa sul lavoro e conoscere le principali tecniche di negoziazione oggi potrebbe fare la differenza.

Definizioni di negoziazione

La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente

Thompson L. L., The Mind and Heart of the Negotiator, Boston, Pearson, 2012

Negoziare: Fare oggetto di contrattazione per la compravendita. Per estens., nel linguaggio diplomatico e anche politico e sindacale, trattare, fare le trattative preliminari di un accordo

www.treccani.it

Frasi famose, pensieri e citazioni sulle negoziazioni

“L’informazione è la più grande arma di un negoziatore” VICTOR KIAM

“La negoziazione nel sensoclassico della diplomazia presume che le parti siano più ansiose di accordarsi che di contrastarsi.” DEAN ACHESON

“La negoziazione consiste nell’ottenere il meglio dal tuo avversario.” MARVIN GAYE

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