La negoziazione interculturale

La negoziazione interculturale (o mediazione interculturale) è un dialogo con l’Altro, in presenza di differenze culturali. 

E’ un processo che può coinvolgere aziende, stati o professionisti, che sono interessati a comunicare con un altra parte per affari, alleanze o intese.

La negoziazione interculturale è pane quotidiano per chi gestisce relazioni istituzionali e per chi tratta con l’estero da un punto di vista commerciale.

Tuttavia, anche all’interno di una stessa azienda ad esempio, il responsabile delle risorse umane può trovarsi a dover gestire conflitti tra dipendenti di diverse culture. Interfacciarsi con altre culture non è sempre facile o esente da difficoltà e richiede competenze che permettano di condurre una negoziazione efficace.

Perché si ricorre alla negoziazione interculturale?

Come abbiamo visto ci sono diverse situazioni nelle quali si può ricorrere alla negoziazione interculturale (o mediazione interculturale). Talora la diversità culturale non crea specifiche problematiche. Altre volte l’appartenenza a diverse culture può causare:

  • Difficoltà nella comunicazione
  • Barriere comunicative e di linguaggio
  • Difficoltà nella comunicazione non verbale
  • Difficoltà nella comprensione di un goal comune

Qual è l’obiettivo di un mediatore interculturale?

Un mediatore interculturale mira ad avvicinare due mondi completamente differenti.

Lo fa grazie a specifiche conoscenze delle tecniche di negoziazione e a competenze empatiche e sociali di alto livello.

Ogni mediazione può avere obiettivi differenti. In alcuni negoziati, soprattutto in ambito business, l’importanza è rappresentata dal contratto finale. In altri negoziati interculturali, soprattutto in ambito sociale, l’obiettivo è relazionale. Nel primo caso l’obiettivo è la contrattazione; nel secondo è la relazione.

Come fare una negoziazione interculturale

I preliminari di negoziazione, in cui le parti cercano di conoscersi a fondo grazie al negoziatore, sono la base fondamentale da cui partire.

I negoziati vincenti, vedono la conclusione di accordi come un processo collaborativo di risoluzione dei problemi. Solitamente tra le parti si hanno due tipologie di atteggiamento: Win-Lose o Win-Win (sarebbe più gradito dalle due parti un atteggiamento Win-Win, ma non sempre è così). A causa delle differenze di cultura, personalità o entrambi, le parti coinvolte possono essere agevolate o ostacolate nella comprensione che la negoziazione è un processo in cui entrambi possono guadagnare.

Ma come ottenere un risultato di positiva mediazione in presenza di culture diverse?

  • Analizzare bene il contesto per capire quali siano i valori dell’Altro e le sue aspettative (spesso le aspettative sono legate a fattori culturali).
  • Bisogna decodificare i codici comunicativi, sia a livello verbale che non verbale delle parti coinvolte nel negoziato.
  • Ricercare una condivisione delle somiglianze tra le parti (valori, modalità comunicative) piuttosto che accentuare le differenze.
  • Mantenere assertività: essere cioè capaci di ascolto ma anche di comunicare chiaramente e direttamente quanto desiderate.
  • Individuare le eventuali problematiche che potrebbero emergere e limitare la comprensione reciproca

La mediazione interculturale è efficace?

L’esperienza ci dice che la mediazione interculturale è uno strumento efficace per il superamento delle crisi e per la conclusione degli affari. Alcune statistiche relative alla mediazione tra cultura parlano di una soddisfazione delle parti superiore al 70%).

Ovviamente non va dimenticato che nel contesto dei negoziati internazionali è importante – per una buona riuscita – avere una buona comprensione dei codici doganali e culturali, che possono variare da un Paese o gruppo di Paesi. In effetti, le culture non hanno necessariamente gli stessi sistemi di riferimento.

 

 

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