Come sviluppare una rete commerciale

Quando si parla di “rete commerciale” si fa riferimento alla collaborazione tra persone il cui compito è quello di promuovere e vendere beni e servizi. Organizzare una rete commerciale non è semplice e le modalità tendono a variare in base al settore di riferimento.

Per ottenere successo, ovviamente, una rete di vendita commerciale deve essere creata e sviluppata nel miglior modo possibile: deve essere quindi allineata perfettamente a quelle che sono le esigenze dell’azienda. Successo vuol dire produrre di più e vendere di più.

Quando si inizia un progetto di sviluppo commerciale, possono esserci difficoltà a vari livelli: per questo motivo, di seguito andremo a vedere quali sono gli aspetti più importanti da tenere in considerazione nella creazione di una rete commerciale.

Creazione rete commerciale: consigli pratici

Come già accennato, la rete commerciale può essere di vari tipi: in particolare la vendita può essere diretta o indiretta, a seconda del tipo di business. Una delle cose più importanti quindi, è la creazione di una strategia iniziale, che è di fondamentale importanza per conseguire gli obiettivi prefissati e portare avanti una rete di vendita di successo.

La prima cosa da fare è senza ombra di dubbio quella di stabilire degli obiettivi: una volta stabiliti, lo scopo è quello di raggiungerli. Per poterlo fare, è necessario fissare dei compiti che riguardano il venditore, sia in termine di risultati che di conoscenza del prodotto.

Lo sviluppo della forza vendita è fondamentale per chi vende un prodotto o un servizio.

Lo sviluppo di una rete commerciale di successo

Rete commerciale di successo significa rete commerciale in grado di fatturare e accrescere la presenza dell’azienda sul territorio e sul mercato. Creare una rete in grado di avere successo sul lungo termine non è facile. Di seguito andiamo a vedere quali sono alcuni passaggi utili per sviluppare una rete commerciale di successo.

Definisci la USP

Quando si parla di USP facciamo riferimento all’Unique Selling Preposition. Questo concetto fa riferimento all’esclusività del prodotto o del servizio offerto: riguarda quindi l’unicità del prodotto offerto, rispetto a quelli già presenti sul mercato.

Prodotto unico non vuol dire soltanto uno che non è già in vendita: un prodotto unico può differire anche soltanto per il prezzo, per la zona di vendita o semplicemente per l’imballaggio.

Le caratteristiche della rete commerciale

Come vuoi che sia la tua rete commerciale? Questa è una domanda che devi immediatamente porti e a cui devi assolutamente dare una risposta. Le reti commerciali, come già visto inizialmente, non sono tutte uguali.

E’ importante avere le idee chiare sulle caratteristiche che avrà il nostro sistema di vendita: scegli se intendi avviare una rete commerciale di dipendenti o una costituita da agenti a provvigione. Questi ultimi dovranno avere una motivazione maggiore e un mindset autonomo rispetto ai dipendenti.

Raccolta e analisi dei dati

Non l’abbiamo detto esplicitamente, ma è chiaro: quando si parla di reti commerciali, non esiste la strategia perfetta. L’unico modo per sapere se la strategia di vendita sta funzionando, è quello di raccogliere i dati e analizzarli. I feedback (sia positivi che negativi) possono dirti tanto sull’andamento delle vendite e mediante l’utilizzo di questi ultimi, si può decidere se continuare sulla stessa strada oppure se apportare delle modifiche, anche attraverso una formazione commerciale.

La formazione della rete commerciale

La formazione dei commerciali è un capitolo fondamentale non solo per la creazione, ma anche per il mantenimento di una rete vendite. L’importanza dell’apprendimento continuo si è fatta largo anche in questo settore in cui le conoscenze e competenze evolvono a grandissima velocità. In questo grande aiuto è dato dalle nuove metodologie, come la formazione esperienziale o il blended learning.

Il buon commerciale deve conoscere le ultime specifiche di prodotto e padroneggiare le migliori soft skills di negoziazione e vendita.

Non dimentichiamo infine che la formazione è fondamentale anche per i direttori vendite, e non solo per i commerciali!

Stimoli e motivazione

Senza motivazione non si va da nessuna parte: può sembrare una frase fatta, ma la realtà è esattamente così. Per riuscire a portare avanti una rete commerciale di successo e di valore, è importante che tutti siano motivati e stimolati nel modo giusto.

I collaboratori devono essere continuamente motivati e ispirati, altrimenti si corre il rischio che questi ultimi decidano sempre di cambiare, trovandosi quindi in una situazione di turn-over continuo. In questo modo non si riuscirebbe a creare un team vincente e la rete commerciale farebbe veramente fatica a crescere. Di fondamentale importanza è quindi la creazione di un ambiente sano e che favorisca l’apprendimento continuo, in cui tutti siano disposti ad aiutarsi a vicenda.

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